六堡茶市场调研——厂茶篇

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六堡茶市场调研——厂茶篇

▶ 身处迷雾中该如何拨云见日?

前  言

在六堡茶的语境中,存在着厂茶(熟茶)和农家茶(生茶)这两个词语,它们共同构成了六堡茶的两个支点,撑起了整个六堡茶市场。

西江堤下的鸳江丽港,茶叶一条街,梧州最大的六堡茶集散地,遍布着厂家的直营店、代理商和大大小小的经销商,销售着各式各样的六堡茶,你想要什么样的六堡茶,在这里都能找到。

“六堡茶之家”花了半年时间,怀着敬畏之心,带着固有的愿望:寻找和印证,走访近80%的大小企业和商铺,试图通过他们的描述和分析,还原一个相对真实的六堡茶市场。

六堡茶市场调研——厂茶篇

▲ 丽港茶叶一条街

历史上的六堡茶与今天的六堡茶不是一个概念,本文要说的六堡茶指的是六堡厂茶(熟茶),历史最多不过60年。厂茶诞生于上世纪五十年代,作为一种后发酵茶,随着时间的推移,香气、滋味都在发生微妙的变化,一点一滴、日积月累形成独特的口感,让许多茶友无法抗拒。原料、工艺、仓储,形成六堡茶品质特征的三个关键环节,是一个复杂而又漫长的过程,这个过程充满着变数,有太多不可预知的变化在其中,正是这些“变”让六堡茶与众不同。

/ 01 /

关键词:工艺

1、“双蒸双压”和“冷水发酵”

以前的六堡茶,是没有渥堆工艺的,需要经过多年陈化才能达到比较好品饮状态。解放后,六堡茶进行了技术革新,先后研发出“双蒸双压”和“冷水发酵”工艺,大大加快六堡茶转化的速度,造就了现代普遍认可的浓红陈醇的特征,成为主流工艺,沿用至今。

在实际走访中,我们发现这两种发酵工艺是同时并存的。因双蒸双压发酵不充分,茶汤还有苦涩味,而且不适应大生产的需求,大茶企已经基本弃用,而一些小厂,仍坚持双蒸双压,并冠以“古法”工艺。一家主打古法工艺六堡茶的老板说,这种做法能更好的保持茶叶的完整性,内含物也能更好地保存下来。虽然不太清楚这种说法是否准确,但是在平日喝茶时只要稍加留意,确实是能品出这两种工艺的区别来。

2、渥堆工艺易学难精

发酵技术是一项不折不扣的技术活,但又不同于制造业之类的技术,有标准的规格和流程,要做得好必须天时、地利、人和,熟茶的渥堆发酵时间较长,一般在30-60天左右,每发酵一批茶,都需要经验丰富的老师傅看茶做茶。

六堡茶市场调研——厂茶篇

梧州茶厂的渥堆车间里,工人们对茶堆洒水以便发酵(麦朝枢/摄)

“常听人说熟茶发酵是‘三分靠人、七分靠天’,是这样的吗?”

“可以这么认为吧,因为在渥堆发酵中起决定性作用的是自然界中的微生物,发酵的场所、空气的温湿度、潮水、翻堆等程序的时间都没有十分严格的标准可循,师傅的技术与经验的好坏,对于我们茶厂的茶叶品质来说影响还是很大的。”某茶厂负责人与我们如是说。

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某企业的陈化车间

可见,熟茶的发酵虽说考验着各大厂家的技术,但却充满着经验色彩,怪不得六堡茶的滋味口感会出现百家百味,令人难以分辨的情况。

3、制茶师傅师出何处?

从我们的调查统计数据来看:六堡茶的渥堆工艺,几乎都是从梧州茶厂或者中茶公司流传出去的。

大部分的茶企在我们问到制茶师傅的情况时,都很坦白地告诉我们。

“我们的师傅是以前是在梧州茶厂工作的,现在已经退休,作为顾问经常给年轻师傅指导。”

“制茶师傅啊,原来一直在中茶公司工作,退休后聘为我们厂的顾问,平时不用来的,有什么问题找他问就行了。”

“厂里的师傅都是年轻师傅,不是什么大师,但是技术是跟茶厂师傅学的。”

“我们老板本来就是中茶公司的员工,后来自己出来单干。”

翻开历史档案,这种说法也是有据可循的。

2003年以前,六堡茶虽然存在一定的市场需求,但一直被定位为价廉物美的茶品在销售,即便上世纪80年代风靡日本、东南亚地区,但生产熟茶的厂家仅有梧州茶厂和中茶公司这两家国营企业,主导着六堡茶熟茶市场。

2003年以后黑茶大热,市场上生产六堡茶的厂家开始逐渐多了起来,而懂得做六堡茶的都是这两家国营茶厂培养的,人数不多,在急剧放大的市场需求下,变得奇货可居,纷纷被请去主持发酵工作,并教出了许多徒子徒孙传播六堡茶发酵事业。

前文说过,六堡茶的发酵工艺是没有太多标准可循的,有着丰富经验的师傅带徒弟只能做到口口相传,是否可以学有所成,还得看徒弟的悟性。就好比厨师,同是一个师傅带出来的徒弟,为什么有些就能成为星级酒店的大厨,有些就只能到小饭馆里谋生活。

/ 02 /

关键词:原料

来自中国茶叶流通协会、广西农业厅、梧州市农业局的统计数据,在2015年,六堡茶的种植面积已达7.5万亩,产量1.05万吨,六堡茶生产基地、茶园也在逐年增多。但是我们奇怪地发现,当问及原料来自哪里,都是含糊其辞,一带而过,没人能说清楚具体来源,几乎就是不可说的秘密。

几经打听,我们找到了一位业内人士,他跟我们透露,六堡镇原有的茶园,在80-90年代,六堡茶最低迷的时期,被荒废砍伐得很严重,新的茶园也是在近几年才重新开始种植,要真正规模的产出,还需要一定的时间。这导致了六堡茶群体种原料价格往往比其他的原料贵数倍。

目前加工六堡茶的原料来源除了少量六堡茶群体种外,大多利用云南大叶种、凌云白毛茶的原料,部分采用外来的黄茶原料茶,有些则来自越南茶。

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六堡镇里的双贵茶园(梁直/摄)

/ 03 /

关键词:产品


都说六堡茶是可以喝的“古董”,但是作为一件商品,它的定价权还是掌握在每个茶厂手里。都说便宜无好货,好货不便宜,在六堡茶市场里价格和品质是否能划上等号?下面要说的是我们看到的真实情况。

1、品质

整体水平参差不齐,制作一次熟茶往往涉及近十吨的茶菁,技术门槛和资金门槛都很高,发酵的风险又大,并非小厂、小作坊可以随意操作,要想进入这个领域,很难。坊间有传闻,某家大厂采用一种更新的渥堆发酵技术,导致废了几十吨茶。

我们尝试了若干款同是三年陈的茶,口感、滋味、汤色之间存在很大的差异,有做得好的,也有做得不好的。

2、年份

没有建立断代数据库,也没有权威的认证机构,陈化的年份全靠厂家说了算。消费者盲目追求陈茶、老茶,导致了一些商家为了卖个好价钱,虚报年份。根据我们走访的情况,十年的陈茶,有贵至上千元,也有低至两三百元的。

3、价格

价格虚高,开价上天,还价落地,标牌价和实际成交价格差异大,存在不少过度营销,过度包装的情况。一位茶企负责人直言不讳的告诉我们,茶叶卖的太便宜,消费者也不会买账,我的茶室装修这么豪华,也请了这么多茶艺师,成本都摆在这里,我不卖贵点,怎么收回成本?即使这样,每年我还是亏。

4、产品线,云里雾里

我们发现一个有趣的现象,不管大小厂,任一品牌的产品线,少则几十个产品,多则过百,最直接的表现就是什么产品我都要有,产品描述也大都雷同,他人有槟榔香,我也有,他有金花我也有。如果说一个产品代表一个配方或者一个区域的原料,那么多配方是怎么来的?是真的经历了消费市场的考验还是有资深制茶经验的专家考究?我想,消费者不会因为高山、古树、金花都有而就认定这个品牌,更何况市场能记住一个品牌的也就那么几款产品。

/ 04 /

关键词:概念


随着黑茶在茶叶市场上持续高温,六堡茶也跟着持续积累了很多固定的参与群体,逐渐出现了一些槟榔香、金花、陈香等概念,商家籍此作为卖点,徒增了六堡茶的“神秘感”,对于今日越来越讲求公开化透明化的商品市场趋势来说,这些概念显得有点不合时宜。

1、槟榔香

六堡茶在清代嘉庆年间(公元1801年),曾以特殊的槟榔香被列为全国廿四名茶而声名大造,这是对六堡茶槟榔香最早的记载。事实上槟榔香只是六堡茶的比较有代表性的特点之一,并不是所有六堡茶都有。

而在六堡茶实际流通过程中,槟榔香已经被商家异化成没有槟榔香的六堡茶就不是正宗的六堡茶。我们尝试了不下十款声称有槟榔香的茶,有槟榔气而无槟榔味的,有松烟味的,有槟榔味但不持久的,还有木香的,甚至还有一些是越南茶的本味的。

到底什么才是槟榔香?在一家卖陈茶的店,我们品尝了一款三十年的老茶,真正的槟榔香是气、味皆有,入口略带刺激,口腔和喉咙有明显的清凉感,伴有轻微的松烟味,而且有明显的体感,余韵悠长。

六堡茶市场调研——厂茶篇

槟榔香六堡茶茶汤

2、金花

六堡茶工艺,制作过程中会偶然有发花,但不强求,为了蹭安化黑茶金花的概念,市场上过度追求金花,引进湖南农业大学的人工发花技术,以便增加卖点,提高售价。

一位制茶师傅告诉我们,真正自然发出的金花,是尤为难得的,需要特定的温度、湿度和环境。而人工加入菌种,则是相对容易的事情。

3、陈味/香

很多厂家,声称两、三年的茶就有陈味,有把“醇”和“陈”混淆之嫌,更有甚者,湿仓加速茶叶的转化,把湿仓味、霉味当陈味。

一位老茶人告诉我们,真正的陈味,至少经过五年以上,仓储转化良好才会慢慢显现的。

/ 05 /

关键词:市场

1、市场梯队

纵观六堡茶大小50多家企业,大致可分为三个梯队。

第一梯队:大厂派

龙头企业,有自己的发展模式和市场策略。通过规模化产量,既有原料的议价权,也有品质相对标准化的产品。资金雄厚,作风虽古板,但也能与时俱进,实现网销,通过第三方公司运作网店,也收获了不少粉丝和受众群体。这类企业目前面对的挑战是企业运营成本相对较高,和终端消费者接触少,当终端消费者对产品品质要求、差异化要求更高时,这类企业面临的转型压力就很大。

第二梯队:小众品牌

产能和知名度虽比不上大厂派,但是各怀绝技,对营销推广有其独到之处,经过近几年的积累沉淀,已经形成自己的一套供销体系,可以说生意维持得十分不错。走访中,一家主打古法工艺的茶企特别引起我们注意:他们主打包装,产品也极具个性化,从鲜叶采摘到成品再到最后的包装,每一个环节都力求完美,正是这种高标准为其赢得不少高收入用户。

第三梯队:微小企业

规模较小的企业,市场渠道建设比较薄弱,以批发+OEM为主,几乎不做任何品牌宣传。其盈利模式通常是通过批发市场的茶商包销或者中介批发,卖给全国各地的茶庄或者个人。接触下来,其中一家企业比较典型,他们的做法是每年只生产8-10次茶,每次大概10吨左右,茶一做出来就以低价卖给本地或者外省的经销商,能迅速回笼资金。

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丽港茶叶街遍布的大小商铺

2、行业的产业链

茶企、经销商/茶庄、消费者三者就构成了六堡茶全部的产业链,茶企负责生产茶叶,经销商或者茶庄负责销售,消费者购买茶叶,可以说这个产业链并不十分健全。

首先,上游生产端,茶山的建设和种植目前还处于最原始的茶农承包阶段,第二个环节原料的成批制作与集中收购,然后再提供给茶厂也没有开始,虽然有个别企业参与了,也是极个别的现象。

下游找不到消费者也限制了六堡茶产业的发展,然而许多茶企都是精明的商家,注重渠道招商与批发走货,利用经销商做市场,重心全扑在渠道上,自然不知道消费者在哪里。当然,这也造就了部分利用文化和内容等拥有软实力第三方平台的成长。

3、推广的方式

这些年厂家开发终端用户始终不给力,但在渠道建设方面还是可圈可点的。目前的推广方式仍然以展会、形象店、招募线下经销商为主,通过招商加盟等形式,用力推销自己的产品。

展会

通过茶博会展示公司实力,招募代理商,仍然是主流的市场拓展渠道,但这种方式,近年已渐渐失效。有茶企负责人和我们透露,参加了几次厦门茶博会,花费了十几万,真正才招募到1家代理商。有的小茶企负责人甚至直言,如果是政府出钱,我就当是旅游,如果政府不出钱,基本不会考虑。

品牌形象店

在茶叶街或者其他人流适宜的地方开设品牌形象店,基本上是路面工程,一则为了增大品牌的曝光率,二则能给代理商以信心,真正到店里买茶的人很少。

行商

奔走各大茶叶批发市场、举办产品推广会,靠着自己的勤劳和努力,主动出击寻找客户,虽然辛苦,却十分有效。

坐商

既是卖家也是藏家,开着一个大隐于市的小门店或是茶室,有固定的圈子,靠的是以前积累下来的口碑来推广自家茶叶。这部分商家做的是小本经营的买卖,有着“偏安一隅”的安逸心态,品牌很难做大做强。

总体来说,营销思维偏传统,茶企普遍更重视传统的市场推广和营销方式,对于互联网渠道,感兴趣的不多,有的茶企,为了保护线下经销商利益,还会排斥互联网渠道。

结语

以上所说只为给大众呈现一个最真实的六堡茶现状,让更多人了解六堡茶的同时,也希望能透过这些文字引发同行们的反思,六堡茶的市场需要我们大家共同培育共同维护。

东方欲晓,莫道君行早!想要在这个领域纵横,我们需要做的还有很多。

(为保护走访对象的权益,文中涉及的人物和对话我们均进行了处理)

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小 丁

(六堡茶之家茶掌柜)

我是小丁,一个专注于六堡的茶掌柜,进茶山,访茶人,寻好茶是我日常的工作。

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    • avatar T Y. 点赞数

      广西梧州去过,那里环境确实很赞,依山傍水,山上的泉水可以直接喝,这个地方的茶叶肯定一级的好

        • avatar 茶探长 掌柜

          @T Y.嗯,梧州特别是六堡镇的环境真的好,有机会来梧州做客,我们定当热情招待!

        • avatar @( ̄- ̄)@ 点赞数

          不太了解六堡茶,听说有生茶和熟茶

            • avatar 茶探长 掌柜

              @@( ̄- ̄)@对啊,想了解不同种类的六堡茶请关注我们

            • avatar 排骨汤 点赞数

              六堡茶我经常喝,现在市面上的乱象确实太多了,新茶友一不小心就会被坑

                • avatar 茶探长 掌柜

                  @排骨汤市场确实需要规范,六堡茶也确实需要标杆,让更多的人认识到真正的六堡茶,我们愿以微薄之力做最大的努力

                • avatar Em_hyt 点赞数

                  关注六堡茶之家很久了,也见过团队的小丁,真的很佛系的一个茶人,现在的社会,能静下心来做一些实事的人太少了

                    • avatar 茶探长 掌柜

                      @Em_hyt能得到茶友们的认可,就是我们最大的成就

                    • avatar 雨落听禅 点赞数

                      六堡茶的槟榔香好像挺神秘的,喝过几款,一直搞不清楚,呵呵

                        • avatar 茶探长 掌柜

                          @雨落听禅槟榔香只是六堡茶的香型之一,有当然好,但没有也不代表茶不好,有兴趣的话,加我微信(18977400441),大家探讨下。